サブスクリプションモデル成功の理由とは?台湾最大のSaaS企業「Kdan Mobile」

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デジタル化が進む現代、仕事の利便性をより向上させるために多くの人がPDFリーダーアプリを活用して使用しています。Adobeを筆頭に多くのアプリが台頭する中で人気のアプリの1つが台南に拠点を置く台湾の会社、Kdan MobilePDF Readerです。多くの会社が挑戦と失敗を繰り返すSaaS業界でどうしてここまで大きな成功を収めることができたのでしょうか?今回は Kdan Mobile が世界で2億ダウンロード記録まで上り詰めた理由をご紹介します。

台湾初のSaaS企業「Kdan Mobile」とは?

台南駅で台湾新幹線を降り、農地や工場を抜けて永康に到着すると、外観が古くなった建物に到着します。この古びた外観から、この中に世界トップクラスのSaaS企業が隠れていると気付かせるものはほとんどありません。

近年、台湾の新興企業は世界市場に目を向けていますが、海外のユーザーを引き付け、1億以上のダウンロードを記録したアプリ開発会社は2社だけです。そのうちの1社は、上場ソフトウェア企業 Cyber​​LinkCorp の子会社である美容アプリ開発会社の PerfectCorp です。

そしてもう1社こそが、永康の印象的でない建物に拠点を構えるKdan Mobileなのです。

「世界各国の企業が市場参入を目指すツールアプリ市場は泥臭さが求められる市場です。Kdanがこれほど多くのことを成し遂げることは簡単ではありませんでした。」と、Kdanの主要投資家の1人である Darwin Venture Management のパートナーである リン・ケイコウ(林桂光)は述べています。

2008年に登場した Apple 社のAppStoreはアプリ開発者に世界的な波をもたらしました。Kdanの創設者兼CEOのケニー・スー(蘇柏州)はこのタイミングに気づき、2009年に工業技術研究院(ITRI)での仕事を辞め、台南に戻ってプログラムを書き始めました。

彼のアプリがリリースされた時、App Storeにはまだ1,000未満のアプリしかなく、ケニー・スーは市場への早期参入の恩恵を受けました。彼の収入はすぐに月に数十万台湾ドルに達し、彼は新しい会社を始めることを決めました。

この決断は功を奏し、Kdanのアプリはこれまでに2億回以上ダウンロードされました。しかし、アプリ業界は作っただけでは売れない時代に突入し、かつてよく広告を目にしていたスタートアップ企業たちは路頭に迷い始めました。このように競争の激しいアプリ業界でKdanはどうして生き残り、成功を収めることができたのでしょうか?

リーンスタートアップモデルの採用:2年間で100を超えるアプリをリリース

リン氏によると、Kdanは絶えず社会に適応し続けた結果、今日に至るまでその成長を着実に維持することができたと言います。

Kdan創業からの歴史は、シリコンバレーの技術革新者から「バイブル」として支持されてきた「リーンスタートアップ」モデルに熱心に従って成り立っています。Kdanは最初の2年間で、100を超える新しいアプリを開発し、創業からの11年間でビジネスモデルを数回変更しています。

当初、Kdanは1つのアプリをダウンロードにつき、1ドル課金し、会社の初期段階で堅調な収益を生み出しました。これにより、驚異的なペースでアプリを開発することが可能になり、平均で1週間に約1つの新しいアプリが開発されました。電卓やアラーム、懐中電灯などの思いつく小規模のツールを次々とリリースしたのです。

「当時、私たちは本当にNo.1になりたいと思っていました。」とケニー・スーは言います。そして、それを実現させるには、いかに速くリリースするかがカギでした。アプリのリリース速度が速ければ速いほど、より多くのユーザーを呼び込む機会が増えます。Kdanはどの製品がヒットするか分からなかったため、市場投入までのスピードに重点を置いた戦略をとっていました。

しかし、ダウンロードごとに課金するモデルはユーザーに1回しか請求をしないため、1~2年後、Kdanの収益は停滞し始めました。ケニー・スーは2011年と2012年にアプリ内購入モデルに移行しましたが、成功せず、Kdanはその後3年間、利益を上げることができませんでした。

2015年と2016年に、Kdanは、クラウドサブスクリプションSaaS(Software as a Service)モデルの時流に乗ることを決定し、国際企業の間で支持を得ました。ケニー・スーは、ダウンロード数が安定している少数の製品を選択し、サブスクリプションのみで利用可能な製品ラインに統合して、最終的にKdanを正しい道に導きました。

SaaSモデル導入で成功:サブスクリプション更新率最大80%

「SaaSの利点は、何もしなくても実行できることです」とリン氏は説明し、このモデルには2つの明確な長所があると述べました。1つは「保持」で、ユーザーは製品から始めてそれを使い続けます。もう1つは「拡張性」で、コストは比較的固定されたままで、製品の売上が急増する可能性があります。

多くのアプリ会社は、早い段階で膨大なダウンロード数を叩き出し、1、2年後には消えてしまいますが、Kdanは着実な成長を遂げており、世界中で毎月平均150万から200万のダウンロードがあり、年間収益はNT $ 1億(約3億円)に達しています。その強力なモデルに加えて、その着実な成長は、Kdanがユーザーの行動分析を優先していることも理由の1つです。

ケニー・スーは、Kdanが長年にわたって2億のダウンロード数と800万のサブスクライバーを蓄積しており、同社の内部メトリックチームは、ユーザーインターフェイスとプロセスを最適化するために、ユーザーデータとフィードバックを常に収集していると説明しました。特に、この改善は、ユーザーをより適切に獲得し、アプリをダウンロードして開いてから、ユーザーに製品の使用、登録、サービスの支払いを行わせるために使用されます。

Kdanは、10年以上のデータを蓄積してきた独自の方法論を開発し、販売コンバージョン率と更新率の向上に貢献しているとケニー・スーは述べています。

サブスクリプションモデルの成功の鍵は「更新率」

「サブスクリプションモデルの鍵はやはり更新率です。更新率が高い場合にのみ、毎年成長することができますとケニー・スーは述べています。

Kdanが2015年にサブスクリプションモデルを開始した時、初年度の更新率はわずか20%でしたが、2016年と2017年には50〜60%に上昇し、現在は80%を超えています。

同社は台湾ドルの広告ごとに取得できるダウンロード数とユーザー数、およびこれらのユーザーが貢献する収益と、広告の配置に費やされた金額を回収するのにかかる時間の精度において高い数値を達成できるようになりました。

「このモデルは海外でのマーケティングアプリの中核です。」とケニー・スーは自信を持って言っています。Kdanのプラットフォームとサービスを利用するユーザーが増えるほど、同社の分析はより正確になり、Kdanは「ますます急速に成長している数少ない企業」の1つとして際立つことができます。

台南からアメリカ、ヨーロッパ、日本の顧客を獲得

ブロックチェーンスタートアップ BiiLabs の創設者兼CEOであるシュ・イージェン(朱宜振)は、「ツールアプリ」を開発するためのKdanの選択は、国境を越えた海外市場への浸透と海外チームの構築に役立つため、賢明であると述べました。

偶然ではありませんが、Kdanは主に西欧諸国のユーザーに焦点を当ててきました。現在、米国はKdanの最大の市場で収益の40%を占めており、25%がヨーロッパ、20%が中国、5%が日本、10%がその他の国々からのものです。

Kdanのアプリは、ユーザーが英語のネイティブ製品と見なしているため、欧米で強い支持を得ています。

「私たちのマーケティングは完全に西洋の視点から行われています」と、米国に住むKdanのグローバルマーケティングおよび戦略担当副社長であるウェイジョン・ワン(王爲中)は述べています。

英語圏のマーケティングがグローバル成功の鍵

Kdanは当初から英語圏のマーケティングに重点を置いており、Webサイトと宣伝資料の初版は英語のみでした。ウェブサイトは何度かリニューアルされ、典型的なアメリカの会社のように見えると言われるようになりました。

ペンシルベニアに長く拠点を置くワン氏は、地元のマーケティングチームを採用し、外国の技術系スタートアップの例に従い、Reddit や Quora などのアメリカのディスカッションおよび技術フォーラムでユーザーレビューが技術分野を超えて届くようにしました。

マーケティングや宣伝よりもさらに重要なのは、ユーザーのフィードバックを直接取得し、それを製品チームに転送して、アプリのユーザーインターフェースを最適化し、本物の英語のネイティブアプリとして見なされるようにすることです。

従業員の離職率が低く、労働力を安定的に確保

「Kdan成功のもう1つの鍵は、従業員の定着力です」とリン氏は述べています。Kdanは10年以上前から存在していますが、創業初期のほぼすべてのメンバーがまだ在籍しています。全体的な従業員にほとんど変化はなく、離職率はわずか5〜6%です。

ケニー・スーは、離職率が低いのは主に台南に拠点を置いているためであり、これはKdanの最大の競争力であると述べました。

創業当初から、Kdanは非常に高いダウンロード数を急速に生み出し、そのような企業は台湾には事実上存在しませんでした。多くの企業はリソースと才能へのより良いアクセスを利用するために首都台北に拠点を置いていました。しかし、Kdanは本社を台南に残すことを決めたのです。

台南に本社と研究開発センターを置いたことの利点は、優秀な人材は多いが離職率が高く、スタートアップが大企業のようにいい人材を獲得することが難しい台北と比べて労働力が安定していることでした。

その安定性は、従業員を絶えず再訓練する必要性を解消し、継続的な能力開発を可能にします。「このグループはあなたを後押し、より大規模で困難な課題も解決できるということを信じさせてくれます」とケニー・スーは述べました。

まとめ:Kdan Mobile の今後の展望とCEOの ケニー・スーの思い

ケニー・スーが言及している「より大規模なこと」とは、今後事業が順調に進んだ場合、台湾で最初に上場されるアプリ会社を目指し始めることです。

「会社の成長はCEOによって決まります」と、無名のエンジニアから2億ダウンロードのアプリ会社の責任者になり、多くの改革を行ったケニー・スーは述べています。

ケニー・スーは、Kdanが会社の発展のあらゆる段階で障壁にぶつかったことを認めていますが、それらに対処する最善の方法は自分自身と向き合うことであると述べました。

「すべての段階で必要に応じて調整を続け、新しい打開への道を開くことができるように、改善を続ける必要があります。」と思いを語りました。

Kdan Mobile の主要投資家 Darwin Venture Management 詳しく情報:
2009年に台湾に本社を設立しました。今まで 4回の資金調達に成功し、台湾とシリコンバレーの新しい成長企業に特化した総合的な投資会社です

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作者: Kdan Mobile

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